融资中介费一般多少合法（国家规定中介费比例）

一直以来，很多人都知道创投圈某些中介，尤其是fa机构会给“促成投资”的关键人物辛苦费，也就是“返点”。

但是作为每个项目的局外人，其实很多人也只是“知道个皮毛”而已，对他们私下的具体协议和谈判了解的并不深。

即便是某些局中人，他们并不了解其他同行的返点思路和操作方法，自己“事后”也是感觉云里雾里。

就在前几日，一位新转行做fa的朋友徐丽向私募君请教了这样一个问题，“如何给投资人返点？”经这么一问，场面一度十分尴尬，与徐丽一样，私募君也是局外人。

早前倒是听说过创投圈“返点”问题，可能是《教父》类电影看多了，一直以为都是高级合伙人们类似黑手党行事那般神秘，距离我们很遥远。但是在初步了解之后才发现，这种情况十分普遍。

孤陋寡闻的私募君也抱着学习的心态，深度采访了几位做fa的朋友，以下分享给大家。

核心要点：

1、返点的资金，是给投资人的；

2、投资人、创业公司、fa都可能是发起人；

3、从吃饭礼品购物卡，到fa中介费的20-50%不等；

4、可以是现金支付或股份奖励；

5、返点的资金最好由“中介”支付，比如fa机构。

返点归谁？

首先，我们要清楚，这里“返点”的资金，最终是进入了投资人的口袋。一般就是投资经理、投资总监、投资合伙人，以下统称投资人。

但是因为很多大型投资机构的合伙人并不在一线跑，而且这类合伙人大多身家不菲，其实看不上小额度的“好处费”，所以一般不会直接索取甚至直接拒绝。部分“老江湖”认为，真正优秀的项目需要投资人们追着捧着，根本不用向投资人“献殷勤”。

所以反倒是某些小型投资机构的合伙人、大型投资机构的投资经理、投资总监等“小点儿的角色”才是创业公司和fa的目标对象。当然现在很多小型的投资机构募资的时候被无视甚至被鄙视、拉进黑名单，名声臭了不好募资，可能也有这方面的原因。

谁先开口？

第二，投资人、创业公司、fa都可能是发起人。

徐丽起初也很疑惑，自己转行没多久，项目方向他询问“如何给投资人返”的问题，她可能也是有点懵。项目方的本意是，“帮助过自己的人都能有所收益”，当然也有点“同坐一条船”的味道。

出于商业性质及友情提示，私募君起初建议她直接和投资人摊开来谈，最好由投资人提出一个数字或比例。但徐丽认为这样有些唐突，因为自己并没有完整的操作方案，所以谈的时候万一遇到别的情况，自己不好收场，当时就没同意。

但是在某fa机构合伙人赵静的采访中，私募君了解到，“与大多数生意一样，这种涉及金钱利益的事情最好开诚布公的和对方谈。”

“这不算什么见不得的人的事情，我们的初衷都是建立在项目有投资价值的先决条件之上。”

采访中，私募君还得知，某些“有经验”的投资人偶尔也会主动提出相关诉求，因为他们对整个项目本身和融资过程十分了解，也想分一杯羹，这时候，同样有经验的fa就会顺势抛出自家的激励策略，然后双方共同探讨。

另一家fa机构的合伙人孙鹏程也对私募金坦言，“大家挣得都是辛苦钱，小fa更好谈。”

给多少合适？

第三，返点的资金金额不一。

据孙鹏程则介绍，“多少都有可能。少的是吃饭礼物购物卡，再多的是直接分成比如fa费用的二三成，再多的就是在交易环节给投资人安排老鼠仓了。”

“主要看碰到的投资人是否贪心胆大。”孙鹏程补充说。

赵静也表示，他们一般会向投资人支付“fa费用的30-50%。”

赵静所在的fa，收取中介费主要分为三个档次：融资1000万元人民币以下，收取5%;融资1000万元以上，一般收取3%;融资特别高的，有些只收取1个点，不一而足双方可以谈。

比如，某企业计划融资1000万元以下，按照约定就是收取5%的中介费，但是fa可以和创业公司统一口径，对外宣称就是3%，这里面的好处就是，在和投资人谈返点的时候，fa可以多挣点，即便承诺支付fa中介费50%的，也是在3%的基础上。

虽然fa一般不会主动透露“收取中介费的比例”，但是遇到有投资人主动询问，他们一般也都是“实话实说”，比如刚才提到的“从5%降到3%”，fa也希望尽量多挣点，少些支出。

怎么支付？

第四，支付方式，现金支付或股份。

现金支付就比较好理解了，像上文提到的吃饭、礼物、购物卡都属于此范畴。

至于“股份”一般都是由“中介”代持，fa也会和创业公司事先谈妥。

据赵静介绍，有些fa在帮助创业团队融资时，会要求一部分的持股比例，比如1-5%，因为后续会不断的帮助他们嫁接各种市场资源，也是对该创业公司经营模式的一种检验方式。要知道，钱并不能一劳永逸（解决所有问题）。

比如某创业公司需要拓展某一市场或者拓展一个新的渠道，不仅要耗费很多资金还需要投入时间成本，最关键的是，有时候几百万都烧没了，最终还不一定能够做到位。这种情况下，创业项目方就愿意接受fa的“资源换股份计划”。资源是现成的，折算计价就可以了。

我们折中下，以3%为例，按照之前20-50%的激励机制，投资人最终可以拿到创业公司约1%的股份。假如这家企业的投后估值为2000万元人民币，1%的股份就是20万元，对投资人们的激励还是比较明显的，而且是额外的收入。

当然，如果投资人觉得大家都是朋友，不方便或不好意思占有股份，fa也会将这部分股份折算成现金，支付给投资人。

谁来支付？

第五，费用一般由fa或充当“中介”的其他个人或机构来支付。

赵静表示，“这个费用最好由fa来支付，而不是由项目方直接付给投资人”。

投资人和项目方有直接利益关系，而fa则不同，fa本身就是中介结构，就是挣“中介费用”的，谈起来也比较方便。

一般fa收到款项后，就会及时主动支付承诺的辛苦费。

“向投资人支付‘返点’费用的时候，fa会扣除自身的成本费用，比如公司过账的纳税费用，包括企业增值税、营业税，还有开具发票的税率等等。一般总的扣除会在20%。”赵静提醒说。

这点就比较容易理解了，中间人除了自己应该赚取的一部分之外，不能倒贴。

小结

桌子下面的协议，才是谈判双方的核心诉求。

生意场上给相关利益方返点，已经成了见怪不怪的事情，这个“潜规则”在创投圈同样适用。

据赵静介绍，投资人能够接受“返点”，其实也是基于项目本身的质量，他们不会了拿回扣而无底线的推项目。

“为什么他们会投资a项目，而不投b项目，都是有考量的。如果fa推介的项目很烂，投资人肯定也不会把自己拖进无限的恶性循环中。大家都是做口碑，是基于长期合作。”

综合起来看就是，基于项目本身的质量和fa的激励机制，就算这家投资机构决定不投了，也会有其他机构的投资人“闻香”而来，他们也去向投委会重点地推介这家项目，毕竟公事私事两不耽误。

不过，赵静也提醒大家，投资人在接触这类项目时，如果遇到某些“返点”异常，比如特别高，还是应该多留心，“毕竟天上不会掉馅儿饼”，我们首要考量的还是“项目本身的是否有投资价值”。